Полiт.ua Государственная сеть Государственные люди Войти
7 декабря 2016, среда, 17:22
Facebook Twitter LiveJournal VK.com RSS

НОВОСТИ

СТАТЬИ

АВТОРЫ

ЛЕКЦИИ

PRO SCIENCE

ТЕАТР

РЕГИОНЫ

11 февраля 2013, 14:02

Есть ли в России технологические брокеры?

Александр Потапов, Гульнара Биккулова и Питер Линдхольм
Александр Потапов, Гульнара Биккулова и Питер Линдхольм

Мы публикуем стенограмму заседания экспертного семинара РВК, посвященного проблеме технологического брокерства. Семинар является постоянно действующей площадкой для обсуждения вопросов, представляющих интерес для инновационного сообщества. 

Александр Потапов: Добрый вечер, дамы и господа! Меня зовут Александр Потапов, я являюсь заместителем генерального директора РВК. Сегодня я сижу на месте, которое красит меня, но по праву принадлежит Игорю Рубеновичу Агамирзяну, которого обстоятельства сегодня отвлекли от возможности быть здесь. Он участвует в другом совещании, которое оказалось приоритетным. Тем не менее, вопрос, который мы сегодня будем обсуждать, является очень интересным. Он очень интересен для нас, для РВК, потому что, как известно, мы своей деятельностью охватываем все стороны и все сегменты инновационного предпринимательства и венчурного инвестирования. То есть мы, соответственно, заботимся обо всех фигурантах этого рынка. Тех, кого мы считаем достаточно зрелыми, мы отпускаем на волю из своих горячих объятий, и они дальше летят спокойно. У нас существует много направлений работы - их шесть. Одно из них является весьма приоритетным, потому что перед всеми инновационными компаниями рано или поздно встает один и тот же вопрос – кому продать свою продукцию, кому она нужна. Не секрет, что не все инновационные компании, даже те, кто выросли из научной среды, понимают, где именно в современных экономических условиях России может пригодиться то, что они делают. Те, кто выросли из другой среды, может быть, понимают это даже в меньшей степени.

Не секрет, что экономика России является рыночной не в полной мере, также не секрет, что тон задают крупные компании и компании с государственным участием, которые не всегда являются эффективными, конкурентными игроками. Потому что если компания существует только внутри страны, ей конкурировать часто совершенно не с кем, потому что она захватывает весь сегмент экономики. Инновации рождаются там, где другие конкурентные методы исчерпаны. Инновации – это продукт человеческой любознательности, но к тому же это и способ конкурировать. Естественно, инновации рождаются на пике конкуренции. Если конкуренции нет, то крупные компании, большие игроки рынка прохладно относятся к каким-то инновационным продуктам, которые им нужно внедрять либо по собственному разумению, либо выполняя волю министерства экономического развития.

Татьяна Клименко, Александр Потапов, Гульнара Биккулова

Недавно у нас было хорошее исследование с газетой «Ведомости», и мероприятие, на котором как раз решался этот вопрос - как инновационные компании должны проникнуть на рынок крупных государственных или крупных частных компаний? Условно говоря, как компания с улицы может войти в этот мир, где все решают крупные госзаказы? Родилось предположение, что им для этого нужен какой-то посредник, раз они сами не могут войти, сами не понимают, в каком направлении работать, то есть не существует заказа на инновации. Соответственно, они должны работать через какого-то посредника, которого мы условно назвали технологическим брокером. Это и является темой сегодняшней нашей встречи: есть ли в России технологические брокеры? Нам очень хотелось бы, чтобы вы участвовали в обсуждении, потому что по итогам конференции с «Ведомостями» выяснилось, что вроде бы их в России нет. На этом я передаю слово Гульнаре Биккуловой, которая является директором департамента стимулирования инновационных рынков.

Гульнара Биккулова: Александр Евгеньевич сделал краткое саммари практически всего исследования. На самом деле, хотелось бы поблагодарить всех, кто сегодня доехал, несмотря на мороз и пробки, потому что вы нам очень нужны, нам нужен ваш коллективный разум. Те вопросы, которые мы сегодня планируем обсуждать, важны для нас с точки зрения планирования нашей деятельности на следующий год, потому что программа стимулирования спроса на нашу продукцию – это один из приоритетов на следующий год. Сегодня презентация будет вестись от двух соавторов. Хочу представить Татьяну Клименко, которая в сотрудничестве с газетой «Ведомости» по нашему заказу сделала исследование по так называемым технологическим брокерам. Татьяна подробнее расскажет про результат исследования. В этих деталях тот самый дьявол, о котором нужно знать, продвигая продукцию на непростом российском рынке. Мне бы хотелось рассказать немного про предысторию этого проекта. Вообще, не секрет, что российский институт развития в основном концентрируется на работе с маленькими инновационными компаниями, стартапами. И только в этом году у нас немного сместились приоритеты: мы впервые начали работать с компаниями более зрелыми, у которых уже есть выручка, начали помогать всеми возможными способами, чтобы они были более эффективными с точки зрения продвижения своей продукции к потенциальным клиентам, заказчикам, аудиториям. Мы в этом году поддерживали огромное количество отраслевых мероприятий, на которых инновационные компании имели возможность встретиться со своими потенциальными заказчиками, и делали несколько специальных форматов, поскольку у нас была гипотеза, что инновационным компаниям сложно продвигаться, потому что им трудно получить доступ к своим заказчикам, десижн-мейкерам, которым они пытаются что-то продать.

Соответственно, мы решили организовывать такие специальные форматы встреч для инновационных компаний. В частности, одна из таких встреч в начале года была с разными департаментами московского правительства. На эту встречу мы отобрали порядка 10-12 инновационных компаний. Департамент Алексея Комиссарова нам помог в организации этой встречи. Они пригласили людей, отвечающих за закупки в разных департаментах московского правительства. Встреча была очень эффективная, но результатов было мало, несмотря на то, что во время встречи наклевывались потенциальные интересные форматы сотрудничества. Московское правительство вообще достаточно эффективно развивает свои направления по работе с инновационными компаниями, они формируют реестр инновационной продукции, проводят разные конкурсы, на которых собирают идеи с рынка, и думают о том, как их внедрять в деятельность московского правительства и всевозможных служб города. Они реализуют комплексные проекты типа инновационных кварталов, чтобы потенциальный производитель инновационной продукцией мог найти себе место. Представители инновационных компаний могут выступать экспертами, участвуя в работе московского правительства.

В общем, форматов много, но мы поняли, что наши стартапы (причем мы выбирали лидеров, которые показывают хорошие коммерческие результаты) не выдержали борьбу за своего клиента, потому что процесс продажи любому департаменту московского правительства – это процесс. Это огромное количество фоллоу-апов, это специальный человек, который необходим, чтобы эти фоллоу-апы осуществлять. Обычно это генеральный директор компаний стартапов, потому что там серьезный уровень коммуникации, и нужна достаточно серьезная экспертиза, чтобы продвигать решения компании. И, в общем, стало понятно, что инновационные компании не очень готовы к встречам с серьезными заказчиками. Было еще несколько форматов, которые мы пробовали в рамках клуба R&D директоров, который мы организовали совместно с министерством экономики в прошлом году. Многие, наверное, из вас знают, что в этот клуб входят порядка 70 госкомпаний и люди, отвечающие за инновации, за развитие НИОКР в этих компаниях.

Организовывали приблизительно такой же формат встреч. Приглашали инновационные компании, директора давали какой-то фидбэк, как развивать продукт, чтобы он был востребован в рамках большой корпорации. Опять же, большинство наших инновационных компаний не смогли воспользоваться результатом этих встреч по тем же самым причинам: нет кадров, нет времени, маленькие стартапы концентрируются на том, чтобы заниматься своим продуктом, и если они не видят гарантий по получению заказа, наверное, предпочтут потратить свои ресурсы на что-то более, с их точки зрения, приносящее результат. Соответственно, мы сделали небольшое саммари по тем проблемам, которые мы наблюдаем у стартапов, с точки зрения продвижения собственной продукции. Мы по результатам многих наших встреч понимаем, что действительно большинство стартапов часто не понимают свой рынок, у них часто нет продукта, они находятся в процессе его поиска, что абсолютно понятно.

Гульнара Биккулова

Отдельная большая проблема – недостаточно маркетинговой экспертизы. Мы все себе хорошо представляем стандартную команду стартапа. Очень хорошие технические специалисты, коммерческий директор, если повезло, маркетологи бывают очень редко, а если бывают, то с недостаточным опытом работы с крупными корпоративными заказчиками. Следующая проблема, которую мы также наблюдаем у стартапов, – это несоответствие ожиданию заказчиков. Стартапы обычно представлены хорошей технической командой, они умеют находить общий язык с техническими специалистами в компаниях потенциальных заказчиков, с инженерами, с технарями, но, к сожалению, не очень эффективно общаются с людьми, принимающими решения. Здесь уже нужно переходить на другой язык - на язык бизнес-преимуществ, язык цифр, оптимизации, бюджетов и т.д. К сожалению, стартапы этим языком владеют недостаточно хорошо.

Следующая проблема, которую мы обнаружили, - неконкурентоспособная инфраструктура для продаж внутри компании. Мы понимаем, что процесс продаж – это процесс, в котором представлено достаточно много функций. Для того чтобы продвигать продукт, нужно понимать рынок, нужно тратить достаточно много времени и ресурсов, чтобы исследовать свой рынок, чтобы информировать своих потенциальных заказчиков о том, что продукт их ждет, правильно выбирать канал продаж. Это действительно отдельное направление работ, которое для стартапов, к сожалению, на том этапе развития, на котором мы с ними общаемся, не является самым важным приоритетом. Если говорить про покупателей инноваций, мы говорим про корпорации и госструктуры, они тоже не ждут стартапов и технологических продуктов, предлагаемые ими, с распростертыми объятиями.

Одна из основных проблем, которую мы наблюдаем, – это информационный вакуум. Стартапы, к сожалению, не имеют возможности узнать о том, что могло бы быть востребованным корпорациями. Корпорация – закрытая коробочка с непонятной структурой принятия решений, с неизвестными технологическими приоритетами. В этом году мы сделали несколько проектов в этом направлении. Мы очень активно продвигали тему открытых инноваций, рассказывали корпорациям о том, что есть мир за пределами корпораций, и нужно выстраивать свою инфраструктуру с учетом этого внешнего мира. В прошлом году мы провели конкурс дорожных карт для корпораций. Наверное, многие из вас слышали про него. В этих дорожных картах корпорации отразили свои технологические приоритеты, чтобы маленькие стартапы могли понять, что нужно корпорациям, о чем с ними можно общаться. Это мы будем продолжать и в нынешнем году. Позитивные сдвиги есть, потому что в этом году несколько компаний действительно начали общаться с нашим инновационным рынком в разных форматах. Есть компании, которые организовывали конкурсы инновационных проектов, чтобы найти проекты, которые могли бы быть применены в рамках корпорации. Есть корпорации, которые начали работать с посредниками и действительно начинают искать на рынке какие-то технологии, которые могут быть им полезны с точки зрения технологических приоритетов. Какие-то сдвиги в этом направлении есть.

Следующая проблема, которую мы наблюдаем в корпорациях как в покупателях технологий, - это слабое представление о том, как устроен рынок технологий в России. Мы с вами живем в инновационной экосистеме, мы понимаем, что у нас есть стартапы, бизнес-инкубаторы, акселераторы, венчурные фонды, разные типы инвесторов, консультанты, которые уже начинают на этом рынке работать. У корпораций абсолютно свой мир, похожий на наш, но абсолютно свой. К сожалению, между этим корпоративным миром и нашим маленьким инновационным миром сейчас нет посредников, которые могли бы переводить запросы корпораций к нашей инновационной экосистеме. И последний вывод по поводу корпораций, скорее, позитивный, - с точки зрения продаж инновационной продукции корпорациям. Как мы знаем, сейчас задача покупки инноваций является актуальной для многих российских компаний по ряду причин, и госкомпании, которые существуют в рамках реализации программы инновационного развития, должны отчитываться по ряду критериев. Закупка инновационных продуктов – это один из критериев. Это совершенно рыночная мера, но, тем не менее, она благоприятно влияет на отношение корпораций к инновационным продуктам в целом.

Мы надеемся, что есть российские компании, которые живут в конкурентной экономике, которые заинтересованы в том, чтобы покупать инновационный продукт еще и с точки зрения пользы для своего бизнеса. Мы также посмотрели, как нашим инновационным компаниям, уже продающим свои технологии корпорациям, удается с ними работать, на каких этапах этого рыночного цикла внедрения инноваций маленькие стартапы наиболее эффективны. Все, наверное, знают этот цикл внедрения инноваций. Обнаружилось, что большинство стартапов продают технологии, продают свои продукты на разных циклах этого графика внедрения инновационных технологий. Они действительно умеют общаться с людьми техническими, умеют продавать единичные проекты, но не умеют продавать массовые продукты, требующие серьезной сервисной поддержки, являющимися фактически коммодити, которые продают на циклах внедрения инноваций, называемых «раннее большинство» и «позднее большинство». Те циклы, которые являются самыми привлекательными с точки зрения любой компании, потому что они представляют собой достаточно большую долю рынка, примерно 70%.

К сожалению, наши инновационные компании способны продавать единичные проекты, но не имеют возможности перейти в ту стадию, где технологии могут быть оформлены в какие-то продукты и могут найти более массового потребителя. Собственно, тот парадокс, который сейчас наблюдается, - есть российские стартапы, которые умеют продавать технологию подготовленной технической аудитории, а если говорить про наше общение с корпорациями, это действительно люди, занимающие позиции R&D директоров, часто не имеющих достаточных бюджетов, это бюджеты на разовые проекты. Соответственно, у стартапов есть возможность продать один проект. Будет ли потенциал работы с корпорацией в рамках дальнейших проектов – на этой стадии достаточно неочевидно. Тем не менее, все стартапы хотели бы работать с корпорациями, продавать им продукты на более поздних стадиях, при этом понимая, что если говорить про такие целевые аудитории в корпорации, как «раннее большинство» и «позднее большинство» при принятии решений о покупках технологической продукции, люди, принимающие решения на данных стадиях, руководствуются достаточно прагматичными доводами. То есть они предпочитают покупать технологию, уже проверенную рынком, желательно, чтобы были уже какие-то примеры реализации этих проектов в рамках их вертикали, в рамках их отраслей. Желательно, чтобы проекты, которые они реализуют, реализовывались совместно с лидерами конкретных рынков.

В общем, стартапам претендовать на роль рыночных лидеров достаточно сложно, потому что это требует больших ресурсов. Соответственно, есть такой некий разрыв: стартапы хотят работать с крупными корпорациями, продавать много всего, иметь гарантированные заказы, но при этом не имеют возможности работать с той аудиторией, которая эти заказы способна обеспечить. Понимая, что действительно есть такая проблема на рынке - есть стартапы, испытывающие огромное количество проблем, есть корпорации, которые, тем не менее, продолжают что-то покупать, - мы подумали, что возможным решением этой проблемы могло бы быть использование профессиональных посредников, мы их называем «технологическими брокерами», уже работающими с корпорациями, имеющими налаженные каналы продаж, или участвующие в производственных цепочках в рамках корпорации. Мы тут перечислили несколько потенциальных типов партнеров, с которыми могли бы работать стартапы, - это всевозможные реселлеры, сервисные компании, системные интеграторы, это венчурные фонды, которые зачастую на нашем венчурном рынке тоже служат такими посредниками, поскольку венчурные фонды дают не только деньги, но и так называемые «смарт мани», то есть свои контакты, свои возможности по продвижению продуктов в тех компаниях, в которые они инвестировали.

Часто компании, заинтересованные в том, чтобы достаточно быстро вывести продукт на рынок, могут купить не продукт компании, а саму компанию. Поэтому такой тип посредников тоже стоит рассматривать. Ну, и проектные институты и конструкторские бюро, часто находящиеся в институте корпорации, которые тоже могли бы выступать такими технологическими брокерами. В том исследовании, которое мы планировали вместе с «Ведомостями», нам бы хотелось понять, насколько все эти перечисленные посредники, агенты продаж, технологические брокеры могли бы работать с инновационными компаниями, могли бы помогать им продавать свои продукты достаточно сложным для них корпоративным заказчикам, насколько им это могло бы быть интересно с экономической точки зрения, какие риски системные интеграторы и технологические брокеры могли бы брать на себя – все эти вопросы мы хотели бы исследовать. Татьяна сейчас, наверное, подробно расскажет о том, что получилось.

Татьяна Клименко: Почему это важно? Потому что инновации, как и любой другой товар, могут быть, в первую очередь, успешно реализованы. То есть если вы попадаете на компании экономные, то, наверное, не надо тратить силы, время и деньги на то, чтобы им что-то продвинуть, потому что они совершенно не настроены ни на какие траты. Поэтому в любой области и отрасли, прежде всего, хорошо бы нащупать те самые business-advanced компании. Еще наше исследование показало, что сейчас есть некий разрыв между создателями инноваций и потребителями. В чем он выражается? В том, что когда мы пытались найти технологических брокеров, мы их не нашли. Поскольку мы опрашивали потребителей инноваций, никто не смог вспомнить технологических брокеров. Даже если кто-то говорил, что такие фирмы есть, они их не смогли назвать, что говорит о том, что они не на слуху.

Татьяна Клименко

Я буду рассказывать о case studies по отраслям - это крупный бизнес, крупные корпорации. Вот компании, которые брали в отрасли ТЭК, чем занимаются наши нефтяные компании, наша энергетика? Они занимаются модернизацией, утилизацией производства. Инновации - по сути, здесь речь идет о канонизации разных этапов работы с нефтью: разведкой, добычей, хранением, транспортировкой. Это суть модернизации. Конечно, в нефтяной отрасли, поскольку у них при добыче нефти месторождения различаются каждый раз, многие решения, которые нефтяные компании вынуждены принимать, уникальны. Не знаю, можно ли считать инновацией какое-то конкретное решение, которое разработано и принято для освоения скважин. Это вопрос терминологии. Что касается ИКТ, то здесь мы говорили, в основном, с компаниями - системными интеграторами, и у нас есть одна компания, которая создает продукт, позволяющий аудировать, оценивать систему защищенности других компаний. Здесь надо сказать, что как системные интеграторы те компании, которые мы опрашивали, помимо уже готовых решений, занимаются развитием, созданием, разработкой и продажей собственного продукта. В этом смысле они выступают и в роли инновационной компании, и внедренческой компании. То есть они продают сами себя, не прибегая к посредничеству технологических брокеров. Хотя если у них уже готовый продукт, они используют сети ритейлеров, которые, как я понимаю, тоже системные интеграторы, через которые идет продажа уже готового продукта.

Ну, и машиностроение, тут мы говорили с несколькими предприятиями. Покажем вам Стерлитамакский машиностроительный завод, который использует инновации, но интересно, как принимаются решения о внедрении инноваций. Технологические брокеры помогают бизнесу использовать уже существующие решения, а не инновации как таковые. А все-таки существующие технологии были созданы в одних отраслях, а использовали их для создания новых продуктов в других отраслях. Оказалось, что у нас есть определение в Консультанте технологических брокеров как компаний, которые продвигают инновационные технологии и продукты на основе соглашения агентства и создателя, чего мы как раз и не нашли на нашем рынке. Интересно то, что инновации, как вы знаете, бывают разного типа: организационные, продуктовые, технологические. И, судя по всему, сейчас идет смещение. Видимо, технологии уже все созданы, открыты, технологический прорыв уже произошел, и на данном этапе идет процесс адаптации открытых технологий к потребностям человека. То есть идет акцент с инновационных технологий на инновационный продукт, что на самом деле очень важно, потому что создание инновационного продукта еще больше требует увеличения потребностей компании, потребителя.

Давайте посмотрим, что нам рассказал Лукойл. Лукойл выстраивает сейчас достаточно сложную многоступенчатую систему работы с инновациями. В структуре Лукойла есть научно-проектный комплекс, который называется Лукойл Инжиниринг. Он создает инновационные идеи, технологии, решения. Поступают они извне. Лукойл Инжиниринг часто объявляет конкурсы на какие-то решения, в зависимости от потребностей дочерних предприятий Лукойла, а также  мониторит рынок инноваций. Далее инновационные решения и продукты, которые поступают к Лукойлу извне, проходят через сито внутренней экспертизы новых технологий. Это направления геологоразведки, добычи, разработки новых месторождений. Эта внутренняя экспертиза передает отобранные решения и продукты в Лукойл Инжиниринг, которая их тестирует в своих пяти подразделениях, специализирующихся на тестировании этих идей. Главный их офис в Москве, филиалы в Волгограде, Калининграде, Тюмени, Ухте. Там тоже разные дочерние предприятия и филиалы. Эти решения, если они отобраны Лукойл Инжиниринг, проходят опытно-промышленную эксплуатацию. Если они одобрены филиалом,  который специализируется в данной области, тогда это решение принимается для опытно-промышленной эксплуатации обычно двухлетней программы на базе этих филиалов. Пройдя такую промышленную эксплуатацию, филиал делает заключение по этой инновационной программе, делает заключение, рекомендации по внедрению, после чего Лукойл Инжиниринг предлагает это решение как уже рекомендованное для дочерних предприятий Лукойла.

Эта система, как и все системы в бизнесе, динамично развивается. Вот сейчас Лукойл сказал нам, что у них создается, во-первых, внутренний интернет-портал, где они стараются посмотреть, что же делается на местах теми самыми дочерними предприятиями Лукойла. Может, там уже по факту используются какие-то новые решения, может быть, инновационные или оригинальные. Они собирают это в своем интернет-портале, и позволяют своим подразделениям обмениваться идеями. Они, прежде всего, хотят посмотреть, что есть у них самих в компании, и поделиться этим с другими подразделениями. Также они сейчас создают внешний интернет-портал. Причем один портал будет абсолютно открытым для всех желающих, там будут вывешиваться задачи какие-то, будут смотреть на отклик извне. И еще один будет внутренний портал, куда будут допущены научно-исследовательские институты и вузы. Это будет, естественно, Губкинский институт, какие-то отраслевые заводы, которые работают с Лукойлом, даже поставщики. Они будут общаться с подразделениями Лукойла. Вот такая система в Лукойле, которая постоянно развивается. На мой взгляд, интересно то, что они делают железную опытно-промышленную эксплуатацию всех опытных решений. И этот новый продукт, может быть, дойдет до нас.

Это пример энергетики. Возьмем Межрегиональную распределительную сетевую компанию «Урал». Вообще, энергетическая отрасль достаточно консервативна. То, что нам говорили ФСК ЕЭС и МРСК «Урал», они достаточно консервативны в своем подходе, потому что все решения, которые они рассматривают, должны быть прежде всего безопасными и проверенными. Вообще, бизнес, с которым мы говорили, не очень склонен к каким-то рискованным мероприятиям, не очень склонен быть первопроходцем в освоении каких-то инноваций. В этом смысле, был бы интересен технологический брокер, который предлагает готовые решения из других отраслей, которые прошли апробацию. Как устроено это в сетевой компании «Урала»? У них есть направление системы инновационного развилиндтия, которая разрабатывает программы инновационного развития, есть научно-технический совет, который определяет техническую политику компании и разрабатывает компании по НИОКР. Они тоже мониторят инновации, выбирают перспективные разработки. Если какие-то разработки прошли научно-технический совет, попали в техническую политику компании на какой-то период, то подряжается сторонняя организация, которая доводит эту разработку до состояния, когда сетевая компания может уже сама провести опытную эксплуатацию уже у себя в течение года.

Еще у них есть консорциум Toshiba-Siemens-Hitachi. Передовые мировые технологии. У ФСК ЕЭС есть собственные научные базы. В Томском техническом университете опять же есть собственные опытно-производственные базы, где тестируются решения, которые одобрены и возможны к внедрению. И существует система аттестации оборудования. Если продукт используется широко в рамках компании, он обязательно должен пройти аттестацию и быть рекомендованным к активному внедрению. Эксплуатация на собственной базе проходит год либо на этой базе, либо ее ставят как второй контур какой сети. И смотрят, очень тщательно собирают результаты такой эксплуатации. Как работает система, какие требования должны предъявляться. И после окончания этого этапа оборудование проходит аттестацию, обрабатывается, приземляется таким образом.

Стерлитамакский машиностроительный завод интересен тем, что у них нет подразделения по НИОКР. У них есть служба главного инженера. У них есть проекты с Авиационным институтом в Уфе, московским заводом «Станкин».  Они работают в тесном контакте с заказчиками. Они понимают, что есть потребность в инновационной технологии, которую они могут предоставить, разработав ее совместно с МИФИ. Что они делают? Они идут к заказчику, обсуждают, насколько это нужно, готов ли заказчик платить за этот новый станок. Как мы с вами говорили, это дополнительные деньги, и готов ли заказчик на них пойти? Если да, тогда они дальше инициируют процесс создания такого нового решения совместно с МИФИ. Получив согласие заказчика на то, что они готовы приобретать станки с таким усовершенствованием, Стерлитамакский машиностроительный завод запускает процедуру создания этого оборудования. То есть отталкиваются не только от потребности клиента, но и от готовности клиента оплачивать.

Ну и предприятия ИКТ, вот компания Positive Technologies, которая имеет программные продукты в области информационной безопасности. Они говорят о том, что делают все сами, у них тоже есть научные комитеты, несколько разных специализированных комитетов. Эти комитеты мониторят рынок, ездят на конференции, общаются со всеми, собирают эту информацию, выбирают изо всей этой информации об инновациях наиболее интересные фрагменты с точки зрения их заказчиков. Потом они идут к заказчикам, показывают это решение. Если заказчики соглашаются с тем, что оно интересно, и готовы потом использовать его, тогда процесс опускается, дальше это решение разрабатывается центром по разработке новых продуктов и потом получает маркетинговую оболочку в департаменте маркетинга, и департамент продаж и бизнеса уже это продвигает. Вот такая схема.

Все, что мы делаем, мы разрабатываем сами. В этом есть и плюсы, и минусы. Минус – мы теряем скорость. Но когда мы выходим на зарубежный рынок, мы предлагаем готовые решения. Все наши конкуренты типа Мобайла скупали компании, у них нет объединения в один продукт – скорее, это линейка разных продуктов. Таким образом, у нас есть преимущество - готовое решение, которое может включать несколько продуктов. Мы, скорее, скупаем внутренние проекты. Мы говорим: а давайте мы инвестируем какое-то количество денег. Мы смотрим разные сферы, разные технологии - и вкладываемся, делаем новые продукты и продаем их в России и за рубежом. Что значит «продаем»? Мы производители, у нас есть партнерская сеть, ритейлеры, дистрибьюторы, те, кто занимается продажей нашей продукции как в России, так и за рубежом. О технологичных брокерах в нашей сфере я не слышала и на Западе их не встречала.

Вот все, что мы хотели вам показать. Компании, которые создают продукт, в первую очередь, отталкиваются от заказчика. А те, кто являются потребителем продуктов, как крупные компании в ТЭКе, ищут эти инновации и создают сложные системы, потому что понятно, что предложений много.

Гульнара Биккулова: Создается впечатление, что на предприятиях ТЭКа единственная возможность попасть в эти компании для инновационных компаний и стартапов – это встроиться в некий цикл НИОКРа. У всех этих компаний есть свои опытно-конструкторские бюро, есть эксплуатационные базы, есть некий тестовый период деятельности (год-два), в рамках которого тестируются новые технологии, а что с ними происходит дальше – непонятно. Нужно ли, чтобы инновационной компании попасть в этот НИОКР, пользоваться некими посредниками, технологическими брокерами? Или это всегда разговор стартапа, инновационной компании и потенциального заказчика?

Татьяна Клименко: Из того, как мы поговорили с крупными компаниями, складывается впечатление, что наш рынок не готов к посредникам в области технологий и инноваций. Люди говорят: «Ну что вы! Какой посредник может хорошо знать детали нашего производства, наши технологии? Он только запутает, только усложнит этот процесс». То есть на данном этапе есть неприятие брокеров как посредников. Хотя мы спрашивали, скажем, научно-технические центры: «Вы же можете быть таким брокером, вы хорошо знаете отрасль, вас все хорошо знают. Вы можете прекрасно быть брокерами, вы можете набрать интересные решения для себя, вас услышат и вам поверят». Но в данный момент они так не думают. То есть если придет компания-посредник, я думаю, что они, скорее всего, и не готовы воспринять адекватно.

Владимир Зинов: Я не помню такого информативного сообщения, где каждая фраза была где-то раньше либо услышана, либо прочитана. Интересно не вообще, а конкретно. Не будем уходить в термин «брокер», не все одинаково понимают, что такое инновация. Но новые организационные, технологические, коммерческие решения все используют, все осваивают. Вот в тех отраслях, которые вы анализировали, какой процент люди разрабатывают сами, какой процент они находят на стороне, что они заказывают, каким образом они находят новые решения? Ну, вот сделают внутренний и внешний портал – это в будущем. А сейчас? Желательно, количественно.

Гульнара Биккулова: Я уже упоминала о клубе R&D директоров, в который входят госкомпании. Госкомпании отчитываются по программам инновационного развития, и там статистика выглядит примерно так: 55-57% всех разработок технологий компании производят внутри. Оставшаяся часть покупается разными способами на рынке. Это статистика очень общая. Понятно, что по секторам, в зависимости от типа компании, ситуации сильно различаются.

Татьяна Клименко: Вообще, у Высшей школы экономики есть сборник индикаторов инновационной активности. По его данным, около 10% - внедрение инновационных решений, продуктов, купленных на рынке. Вообще, если вас интересуют эти данные, вы можете посмотреть этот сборник, там просто статистика.

Вопрос из зала: Мой вопрос больше по самому принципу продвижения сторонних инноваций в компанию. В любом секторе, которые вы упоминали, компании имели в своем составе проектные институты, теперь это называется R&D центры. Здесь есть 2 ситуации. R&D центры только называются так, а специалистов там нет, люди работать не умеют в принципе. И вторая ситуация - нормальная компания, либо отечественная, либо зарубежная, куда опять же приходит сторонняя компания - брокер, инжиниринговая компания, - которая может что-то предложить. Она приносит туда решения. Дальше возможно два случая: если технология будет пропущена, окажется, что центр не нужен, он не работоспособен, ничего подобного не закладывал в планы, а во втором случае центры работать умеют, там хорошие специалисты, технология забрана центром. Возникает вопрос: как в таком случае строить бизнес? Эта ситуация имеет место не только в России, но и в рамках стран ЕС, когда есть серьезнейшие программы, а происходит там то же самое.

Сергей Симаранов: Механизм существует, во всем мире он одинаковый. Есть способы защиты информации, есть режим ноу-хау, есть патенты. Если вы знаете это все и соблюдаете, тогда все нормально. Если вы не знаете и не соблюдаете – это ваши проблемы. И так происходит во всем мире. Очень мало российских технологий, которые ушли на Запад. Если приходила компания, пыталась с вами разговаривать, пыталась найти общий язык, а потом она пропала, это не означает, что она что-то украла, просто вы стали неинтересны.

Татьяна Клименко:  Мне еще кажется, что это разные компании, и нельзя обобщать. Мы же брали крупный бизнес. Разные подходы у всех, вы можете только определить, где какой. С кем-то проще работать, с кем-то сложнее.

Участники семинара

Вопрос из зала: Дело в том, что то, что я сейчас озвучил, эту проблематику, можно в какой-то мере согласиться с коллегой, который ответил, но здесь ситуация какая? Любая технология – это бизнес-процесс, на котором зарабатываются деньги. Любая структура оптимизирует свои затраты на бизнес-процессах. Проблемы, которые я озвучил, они из моего опыта, они имеют место с Газпромом, с Роснефтью, с Лукойлом. Есть ряд компаний, где просто достаточно адекватные технические руководители, которые понимают, что если до этого не додумались сами, то лучше нанять тех людей, которые додумались: они быстрее и лучше сделают. Но в нефтяном секторе я знаю очень мало таких компаний. Поэтому все же возникает вопрос: если рынок таков, что все равно будут максимально пытаться вводить данные технологии, то что на этом рынке - скорее всего, смогут работать только те компании, которые максимально грамотно, с точки зрения защиты интеллектуальной собственности, с точки зрения консалтинга, работают? Вот я только об этом и спрашивал.

Александр Брызгалов: Мы поняли, что у нас в стране есть очевидная потребность в наличии компетентных людей, которые могли бы соединять инноваторов и практикующие организации. С другой стороны, практически единодушно представители компаний сказали, что таких людей они не знают. Цель нашего собрания такова, чтобы понять, коли уж вы инициировали, - значит, в РВК есть мысль, что нужны такие люди, общество так говорит, у вас есть уже какая-то программа, как инициировать институт технологических брокеров?

Александр Потапов: У нас есть предположение, что такие люди на рынке нужны. Когда мы собираемся обсуждать, мы хотим идентифицировать типы компаний, типы компетенций, которые должны соответствовать заявленным целям. Соответственно, с одной стороны, мы спрашиваем ваше мнение. Программы, которые мы будем поддерживать в рамках нашей инициативы по стимулированию спроса на инновационную продукцию, – это как раз поддержка программ инновационного развития крупных компаний, которые по идее должны включать общение с такими брокерами, которые, как мы поняли из презентации, есть очень мало формализуемая общность. Никакие практики еще не устоялись, никакие практики еще не являются стандартными, успех ни одной практики не подтвержден временем. Соответственно, здесь мы не хотим переходить на метод проб и ошибок полностью, хотим все-таки как-то соотноситься с теми практиками, которые существуют на западных рынках, потому что там эта область хорошо разработана и хорошо реализована. Это вопрос открытый, у нас нет готового решения, естественно, мы будем этим заниматься.

Владимир Фейгин: Так получилось, что я как раз работал с этими компаниями, а также занимался и занимаюсь технологиями. Я должен сказать, что я не согласен с коллегой: презентация содержательна, потому что она носит практический характер. Понимаете, говорилось, что крадут. Я могу рассказать, как в Газпроме это было в Советском Союзе, как это происходит сейчас. А могу рассказать, как в Shell’е происходит. Это институциональный вопрос. Я не вижу, что такое технологический брокер. Что он делает-то, грубо говоря?

Александр Потапов: Это как бы медиатор, который переводит с одного языка на другой.

Владимир Фейгин: Ну, это я понимаю. Правильно нам сказали о том, что хочет партнер, заказчик, производитель. Он хочет очень естественных вещей, он решает свои задачи, ему глубоко наплевать на задачи по ту сторону, надо это понимать. А теперь по ту сторону: этот заказчик, этот партнер крупный, у него есть свои проблемы. Конечно, нужно информационно оповещать всех. Но проблема заключается вот в чем: представление о том, что стартап является партнером, – неверно. Стартап – это маленькая компания. Для того чтобы ему стать полноценным партнером – есть миллион минусов. Я скажу об одном минусе, который понимают все крупные компании. Он заключается в следующем: они не могут полагаться на партнера, с которым неизвестно, что будет через 5 лет. Он вообще будет производить эту продукцию, какие гарантии? Он собрался год назад. Это один из примеров. Не хватает масштаба определенного в этом подходе. Конечно, бывают такие маленькие компании, хитрые, умные, изворотливые, но это не основной пример, не в этом дело. Что делать? Надо как-то маленького партнера интегрировать, но только не в посредников. Посредник – это опять что-то несистемное и не институциональное. А то, что он должен быть встроен – это да. Приведите, пожалуйста, пример маленького стартапа, который успешно начался год назад и прошел эту цепочку!

Александр Потапов: Я думаю, тут можно вообще поговорить о судьбе стартапа как такового. В конце концов, хороший исход для стартапа – быть проданным или влиться в крупную компанию путем слияния или поглощения. Ему необязательно дорастать до IPO, до IPO дорастает процентов 5, в Америке – 10.

Наталья Чернышева: Хотела бы дать небольшой комментарий. Я представляю консалтинговую компанию, в рамках нашей компании мы сотрудничаем с крупными предприятиями ТЭК. В то же время, есть подразделение, которое занимается работой со стартапами и привлечением финансирования в данные стартапы. В рамках нашей деятельности несколько раз мы сталкивались с тем, что  фактически мы пытались по отдельным проектам и ситуациям выполнять фунцкии технологического брокера. Тогда у нас было 3 примера, из которых 1 закончился успешно, когда одна из крупных энергетических компаний согласилась купить и протестировать небольшую партию продукции инновационной компании. Сейчас это все в стадии закупки и тестирования, партия совсем небольшая. Два остальных примера – в одном случае мы знали, что в крупной энергетической компании есть интерес к технологиям определенного рода, к нам пришел инновационный проект с похожей технологией, мы их свели, но в конечном итоге ничего не вышло, договоренности не получилось. Не смогли договориться по условиям сотрудничества. Есть у нас ситуации, когда от крупных компаний приходят запросы на решение конкретных технических задач. У большинства крупных компаний есть так называемый лист проблем, задач, которые они пытаются решить собственными разработками, но готовы рассматривать и внешние разработки. Мы не проводили здесь целенаправленного поиска, но с таким запросом сталкивались.

И здесь такой вопрос: ни по одному из тех примеров, о которых я рассказывала, мы ничего не заработали. Все эти примеры сложились случайно. Для того чтобы делать это целенаправленно, требуется большое количество человеческих ресурсов и квалифицированных специалистов. Каким образом технологический брокер может зарабатывать, чтобы существовать, нам пока непонятно. Из тех ситуаций, которые были на практике, стартап или инновационное предприятие, пока сделка не состоится, платить не готовы. Крупные компании тоже не заинтересованы в явном виде в услугах технологического брокера и не готовы за это платить. Мне кажется, это один из ключевых вопросов для развития технологических брокеров.

Александр Потапов: Да, действительно, монетизация технологических брокеров – это вопрос открытый. Явно, что со стартапов деньги не взять, а взять их можно, скорее всего, с крупных компаний. Замещая маркетинговую компетенцию не у одного стартапа, а у множества стартапов, возможно, технологический брокер может существовать при какой-то отраслевой ассоциации. Потому что только на очень большом пайплайне можно что-то заработать. Не когда одна сделка в год пролетает, а когда есть постоянный очень большой пайплайн. Прошу учесть, что мы сейчас существуем в условиях очень разреженного рынка. У нас плотность рынка, по сравнению с развитыми рынками, очень низкая.

С.Ю. Симаранов: Инновации появились не сегодня. Здесь приведены некие цифры, которые показывают, что раньше деньги не вкладывали, но результата было очень мало. И этот КПД очень низкий. Сейчас одно из объяснений, что сейчас все изменится, состоит в том, что появилось больше денег. Деньги – это как бензин для машин. Без бензина она не поедет, но если она сломана, то сколько бензина ни заливай, ехать она не будет. Поэтому давайте обсудим, почему многие проекты будут более успешными, и в каких ямах валяются те проекты, которые раньше были разработаны. Это просто мой личный опыт.

Первое. Дело в том, что у нас все проекты, которые разрабатываются, разрабатываются, что называется, с центра поля. Давайте возьмем идею и будем ее тащить. Возникает вопрос: «Откуда ученые знали, что нужно?» Любой ученый занимается тем, что ему интересно, а не тем, в чем возникнет потом потребность. Вероятность того, что он попадет, крайне низкая. Во всем мире как минимум 85% идут совершенно в противоположном направлении, то есть «от рынка». Философия любой компании такая: «Я должен продать то, что у меня есть». Если мне не хватает продукции, я ее произвожу. Если у меня устарела технология, то только в этом случае я начинаю внедрять. Никто в мире не любит инноваций – инновации внедряются только от отчаяния, когда уже других способов заработать деньги не существует. Поэтому гораздо более эффективно двигаться от рынка, то есть от потребностей компаний, которые существуют. При этом я хочу еще обратить ваше  внимание на то, что так было всегда. В Советском Союзе было 2 успешных, признанных во всем мире инновационных проекта – это атомная бомба и космос. Изначальной задачей было создание ракетной промышленности и промышленности по производству бомб. Ученым промышленность ставила задачи, что они должны сделать. И технологии, которые разрабатывали ученые, были востребованы и внедрены уже на этапе постановки задач. Результат мы знаем.

Дело в том, что есть очень большая проблема понимания технологий. Для ученого - вот я придумал, а до меня никто не придумал. Для директора завода – это производственная линия по выпуску новой конкурентной продукции. Между двумя пониманиями технологии есть большая пропасть. Сегодня в стране нет квалифицированных кадров, которые эту пропасть могут проходить, потому что очень много кадров было потеряно в 90-е годы, когда шла приватизация. Здесь я абсолютно уверен, что можно не спеша все это разделять, но без серьезных западных партнеров мы не сможем в ближайшее время эту пропасть убрать. Сегодня уже был озвучен очень распространенный миф, что малые предприятия развиваются линейно. Нигде в мире такого нет. Нет такого, что создалось предприятие, сшило тапочки, продало их, на эти деньги сшило две пары тапочек и т.д. Во всем мире задача малого предприятия только одна – показать, что эта продукция востребована. Если она востребована, то сразу приходят совершенно другие деньги - и предприятия становятся, по крайней мере, средними. А что, малое предприятие сможет пройти все эти этапы? Да никогда.

Есть еще такая иллюзия, что самое сложное – это разработать технологию, которая имела бы лучшие характеристики, чем другие. На самом деле, все не так. Самое трудное – это продать. Второй здесь миф, что если мы сделали лучше, то за нами выстроится очередь. Это не так! Во всем мире покупают не лучшее, а покупают то, что вышло на рынок. В мире в 4 раза больше тратят денег на продвижение продукции, чем на все НИОКРы, включая оборонку, космос и все что угодно. Представьте себе, что вам говорят: «Посмотрите, это самый лучший в мире телевизор!» - да вы туда даже не заглянете. А как малому предприятию выйти на мировой рынок? Что такое мировой рынок? У вас должны быть склады, сервисное обслуживание, колл-центры для того, чтобы продавать свою продукцию. Сколько предприятий смогут так сделать? Поэтому необходимо создание бренда российских инноваций, через который пойдет продукция предприятий, которые производят нормальную конкурентную продукцию.

К примеру, читали ли вы, как выходили на рынок корейцы? У них была та же проблема! С чем развивались Samsung, LG? Они же на рынок выходили с очень широкой линейкой. Под их брендами что только не выходило. Samsung даже автомобили пытался производить. Нам нужно об этом подумать, потому что иначе мы ничего не сможем сделать.

Меня просили рассказать еще какие-то примеры того, что делается в мире. В свое время возникла такая идея, что, если вы возьмете любое измерительное устройство, скажем, томограф, его эффективность зависит от маленьких запчастей. Чем они лучше, тем лучше все большое изделие, вся система. В Советском Союзе были очень хорошие школы по созданию таких материалов. Это называлось «Smart materials». Нужно было убедиться в том, работает это или не работает. Мы нашли примерно дюжину лабораторий по стране, каждая из которых выпускала небольшое количество своего материала, и успешно его кварцевала. У них это покупали за рубежом не оттого, что это дешево, а оттого, что это качественно. После этого мы стали формировать рынок. Сначала мы пошли по крупным компаниям: LG, Samsung, немцы, т.е. те, кто производит такую продукцию. Мы стали их спрашивать: «Если мы будем вам поставлять эти материалы с оговоркой на качество?» - и они соглашались. Потому что был плохой опыт с китайцами, когда они начинают что-то производить, вытесняют всех с рынка, а потом поднимают цены, а качество падает. Поэтому они и рады диверсифицировать свои поставки. По правилу 5 пальцев 20% рынка наши. Более того, часть компаний сказали, что они у себя эти материалы недопроизводят, но производство этих материалов – это во многом искусство. Они на это и ориентировались, потому что российские производители высокого уровня дешевле, чем на Западе. Они соглашались отдать свое производство с условием, что мы будем им поставлять.

Третье, что мы сделали, - это мы договорились с зарубежными компаниями, типа израильских инкубаторов, с компаниями, которые разрабатывают новое оборудование. Мы должны им предоставлять на льготных условиях наши материалы. Идея очень простая: если мы даем им наши материалы, и они на нем делают изделия, которые пойдут на рынок, они пойдут на рынок с нашими материалами. Тем самым, мы сложили не только сегодняшний рынок, но и завтрашний. Что самое главное, изначально проект развивался как большая корпорация, потом у нас не сложилось. Но я и предупреждал, что это не совсем история успеха. Понятно, что и в России проекты такого масштаба должны быть, и они должны развиваться.

Вопрос из зала: Так почему не сложилось?

С.Ю. Симаранов: Есть такой эффект, который я называю «девочка на велосипеде». Вы приходите в цирк, видите девочку, которая катается на одноколесном велосипеде, вам кажется, что и вы смогли бы так же. Но оказывается, что купить велосипед недостаточно для того, чтобы на нем кататься.

Вячеслав Обухан: Скажите, вы занимались уже много лет технологическим брокерством за рубежом. Много говорилось о том, что инновации могут жить только в конкурентной среде. Ваш опыт нацелен на то, чтобы этот институт брокеров помогал нашим проектам выходить на мировой рынок? Если выходить на наши рынки, то тогда нужно понять механизмы.

С.Ю. Симаранов: Вы знаете, именно поэтому мы на нашем рынке и не работаем.

Александр Потапов: Наши крупные предприятия – это наша мечта. Если они будут глобальными игроками, это и будет выходом на глобальные рынки, о котором мы все мечтаем. То, что многие из них сейчас не являются глобальными игроками, это не наша вина, но наша беда. Российский рынок инноваций – это часть глобального рынка инноваций. Запираться в России и делать какую-то свою среду мы не намерены. Но мы не можем в данном случае повлиять на наши большие госкорпорации, чтобы они стали глобальными игроками.

Симаранов C.Ю.: Во всем мире есть два реальных механизма - конкуренция и барьеры качества. Это тоже все создает государство. Все эти программы принуждения - вы сами знаете, что русский человек любую программу выполнит и при этом ничего не будет делать.

Владимир Фейгин: Ну, корейский пример, по-моему, не имел отношения к конкуренции. Я согласен, что все это не вырастает из зародыша. Но как математик математику: не согласитесь ли вы, что на протяжении вашего выступления вы говорили, что все идет отрывками, и привели 2 примера советских программ. А пример, который вы привели в конце, – обратный. Зародилась идея, которая потенциально могла быть рыночным преимуществом. И дальше надо было найти ее место на рынке – это обратная картина. Без этого второго, первый не работает. Если есть государственное задание, есть чертежи, понятно, как это решается. Но сейчас таких задач почти нет. Есть, конечно, запросы у этих крупных корпораций, но иногда они сами не знают, что они спрашивают. Поэтому это двухсторонний процесс. Согласитесь?

С.Ю. Симаранов: Нет, не то, чтобы то нужно было зачеркнуть, но давайте про это помнить.

Вопрос из зала: Вот сланцевый газ, там 70% инноваций, 30% финансов. Но там же рынок не формировался…

С.Ю. Симаранов: Что было ключевым в развитии технологий по сланцевому газу? Ключевой была цена на нефть. Сланцевый газ начинает быть рентабельным, если 100 долларов за баррель. Если 100 долларов за баррель, то сразу открывается новая ниша.

С.Ю.Симаранов: Приведу простой пример. Мы пробовали инновацию, карандаш, который моментально показывает подходит ли то или иное косметическое средство женщине. Главный вопрос, который встал перед нами — цена, если это тысяча долларов, то объем рынка — парикмахерские, а если сорок — лучший подарок к восьмому марта. Все инновации в первуб очередь упираются в себестоимость продукта.

Владимир Фейгин: Технология сланцевого газасостоит из двух компонентов: наклонная скважина и гидроразрыв пласта — обе изобретены в СССР. Митчел был уже на грани разорения, когда подобрал оптимальное соотношение этих методик будучи уже на грани разорения. С учетом повышения цен и получения оптимальной технологии дела у него пошли.

С.Ю. Симаранаов: Это снижение себестоимоссти и ничего более.

Александр Потапов: Предлагаю передать слово Питеру Линдхольму, у него тоже очень интересное сообщение.

Питер Линдхольм: Тема очень интересная. Сначала я хотел бы упомянуть об одной поговорке, а уже потом перейду к практике. Мы занимаемся коммерциализацией во всех трех группах, которые здесь присутствуют. По одной простой причине мы работаем с ними – потому что инновациями никто не интересуется. Только ученые. Все остальные заинтересованы лишь в прибыли. Если я могу заработать прибыль, работая в компании экономной, то тогда я буду передавать технологии им. Я тоже математик, хоть и плохой. Поскольку из меня не получился математик, я решил стать технологическим брокером. Первый анекдот: на прошлой неделе я сидел в крупной европейской компании, директор исследования все время говорил, что не может найти инновации. Поэтому отсюда следует вывод: и в Европе нет технологических брокеров. Следующий анекдот: мы 3 дня провели в Москве с инноваторами из Томска. Мы постарались заставить их думать иначе, чтобы они нашли все-таки свой рынок. В данном случае мы действовали как фасилитаторы. Третья история – в этом году мы передали технологии из Франции в Казахстан на 8 млрд. рублей. Это была очень простая технология фотоэлементов. Где опять были технологические брокеры? Их не было. Потому что в этом случае все работали на доверии: две группы людей друг другу доверяли. Наша задача заключалась в том, чтобы не было никаких страхов. Для того чтобы эта сделка состоялась, нам пришлось инвестировать 1 млн. евро. Если бы сделка не состоялась, мы бы их потеряли.

Питер Линдхольм

Все эти три примера показывают, что сама концепция технологических брокеров очень расплывчата. Как уже было сказано сегодня Владимиром, то же самое можно сказать и про термин инновации, и про термин брокер. Вы можете использовать его так, как вам нравится. Тем не менее, я хотел бы поговорить об одной практике, которая очень хорошо адаптируется к российским условиям. 10 лет назад нам поручили заняться вопросами коммерциализации в бывшей Восточной Германии, потому что речь шла о коммерциализации науки. Мы работали в маленьком регионе Восточной Германии. Я думаю, никто из вас, услышав название региона, не скажет, что это научный центр. Мы создали группу из 7 людей различных национальностей. Мы хотели, чтобы работали люди из разных стран, чтобы они понимали, как работают рынки мира. В конечном счете, речь идет о бизнесе, а не о каких-то сказках. В первый год у нас ничего не получилось. При том, что за первый год мы потратили около 800 тысяч евро. На второй год нашей работы мы полностью покрыли наши затраты. На третий год мы уже зарабатывали 30 млн. евро. Эта группа работает уже 10 лет. Каждый год эта группа зарабатывает 30 млн. евро только на том, что передает технологии компаниям. Много это или мало – это можно пообсуждать. Чем занимаются эти люди? Они встречаются с клиентами, создают с ними доверительные отношения, помогают ученым разрабатывать продукцию, которая нужна этим компаниям, причем клиентам всех этих трех групп. Как только отношение установлено, вы находите своих клиентов на 5-10 лет, потому что каждая компания, маленькая или большая, пытается получить конкурентное преимущество.

Что-то в науке мы, конечно, понимаем, но не все. Мы не являемся специалистами по изотопам, например. Но мы понимаем, как разговаривать с компаниями и как генерировать спрос. И мне придется повторить то, что было сказано Сергеем: затем мы занимаемся управлением процессом взаимоотношений между теми, кто создает знания, и теми, кто потребляет эти знания. Я считаю, к России это можно адаптировать по следующей причине. Если взять центры передачи технологий, особенно те, которые созданы в университетах, они функционируют в условиях первобытного века. Это те организации, которые и должны выполнять эту функцию, которую мы обсуждаем. В этих центрах должны работать люди, которые разбираются в науке и говорят на иностранных языках.

Несколько недель тому назад я был в Федеральном университете в Казани, и новый ректор решил закрыть его коммерциализацию, потому что у него и так было достаточно средств. Зачем заниматься такими сложными делами, когда у нас и так есть деньги? Поэтому роль таких организаций, как институт развития, состоит в том, чтобы укреплять те организации, которые уже созданы. И это вопрос компетенции, а не денег. Конечно, деньги и тут нужны, но не очень большие. Мы ездим по регионам, встречаемся с губернаторами, просим построить новые здания. Губернатор спокойно выделяет 50 млн. рублей. Если мы 10% от этой суммы просим выделить на компетенции, они просто в ужас приходят. Так что же происходит на Западе? Там очень мало брокеров, но очень сильные центры по передаче технологий. Они либо полностью частные (таких мало), либо функционируют по принципу ГЧП. Причина проста: никто не готов оплатить первые шаги, которые необходимо предпринять, чтобы установить контакт с клиентами. Поэтому нужны еще и деньги от государства. С другой стороны, есть компании, которые занимаются так называемой экономической разведкой. Она позволяет определить, где находится ваш рынок. Мы работаем в ряде очень престижных университетов, которые платят очень большие деньги, чтобы понять, где те направления науки, которыми они должны заниматься в будущем.

Это то, о чем я хотел сказать, - о деятельности со стороны государства. В частном же секторе, в отличие от российских компаний, в западных существует система закупок, в рамках которой они должны инвестировать в инновации. В России такая система тоже создается, но пока не работает. Мы работаем с одной из крупных российских корпораций, и они инвестируют в инновации, потому что они вынуждены делать так, а не потому, что они хотят это. Мы также работаем с компанией Total. Они дают нам деньги, чтобы мы проехались по всему миру и нашли какие-нибудь интересные идеи. В этом смысле мы не выполняем функцию брокеров – мы просто ищем компетенции. Когда мы это находим, мы просто организуем встречу. Ну, и хочу подвести итог, это вопрос доверия, это реальный бизнес, и вам нужно время, чтобы добиться успеха. Вам необходимо инвестировать деньги, чтобы в вашей команде работали такие квалифицированные люди, как Сергей.

Александр Потапов: Большое спасибо, это была очень интересная презентация. Я прошу задавать вопросы.

Вопрос из зала: Вот говорили, что хорошо работают институты трансфера технологий. У нас было профинансировано и создано более сотни центров в вузах и разных структурах. Основная деятельность – это работа с интеллектуальной собственностью. Может быть, есть смысл их переориентировать, и вы можете выступить с этой инициативой, чтобы там были не люди, которые работают с патентными вещами, а, скажем, с маркетинговыми исследованиями? То есть продвиженцы все равно с этими технологиями как-то работают на местах, но чтобы они не просто фиксировали их и складывали, но и пытались продвигать.

Александр Потапов: Совершенно и полностью согласен, потому что инвентаризация и нарабатывание патентов – это очень важная вещь, но ее недостаточно в современном мире. То, что отличает большинство российских компаний, – это полное пренебрежение маркетингом. Вспоминая свою работу в том же Майкрософте, который многие в 90-х годах ругали за качество его продукции, потому что на рынке были и более интересные продукты, - никогда не надо забывать, сколько Майкрософт тратит на маркетинг. Рынок перенасыщен продукцией, и ни у кого нет времени разбираться. Кто ярче светится, тот и хорош. Заниматься патентами – это, конечно, основа, базис, но надстройка должна быть мощнее.

Вопрос из зала: По опыту вашей работы - изменили ли социальные сети формат работы?

Питер Линдхольм: Действительно, трудный вопрос. Сеть трансфера технологий была создана много лет назад людьми из Обнинска. И тогда они пытались представлять свою информацию виртуально. Прежде чем покупать новую технологию, вам приходится преодолевать большое количество барьеров. И так много элементов конфиденциальности, что в нашем бизнесе после появления социальных сетей не произошло особых изменений. Я могу привести пример. Европейская Комиссия несколько лет назад профинансировала проект по созданию так называемых релейных сетей. Я не помню точно, но было потрачено где-то 200 млн. евро. Насколько мне известно, результат нулевой. Но, по крайней мере, один эффект был достигнут – люди поняли, что технологий везде очень много. То есть это было что-то вроде инструмента продвижения. Но эта сеть выполнила свою основную задачу.

Я хочу привести еще пример. 2 недели тому назад фонд Сколково организовал поездку пяти ученых в Париж, и были приглашены инвесторы, которые специализируются на технологиях. В Европе существует осознание того, что Россия – это огромный потенциал технологий. Пришло 40 инвесторов, готовых потратить свои деньги. Там был один из моих партнеров. Презентации продолжались 2-3 часа, и все были очень удивлены. Никому не было понятно, что хочет российская сторона. Эти изобретатели, эти молодые стартапы не знали, как им говорить с иностранными инвесторами. Несколько инвесторов встали и сказали: «Я готов потратить свои деньги, но только скажите, на что?» Необходимо менять менталитет ваших предпринимателей, ваших изобретателей. Необходимо изменить культуру восприятия того, что хочет другая сторона. Необходимо помочь научиться правильно разговаривать с клиентами. Инвесторы – это очень жесткие люди, а здесь, даже несмотря на это, они просто не понимали, чего хотят русские. Хорошая новость: все пришли к выводу, что технология интересная. Но здесь очень мало работы проводится в целях просвещения.

С.Ю. Симаранов: Лет 10 назад в Америке вышла книжка, которая называлась «Бизнес-планы, которые выиграли деньги». Там было проанализировано сколько-то тысяч бизнес-планов, разные их составляющие, что нужно для того, чтобы выиграть деньги. Там инвестор вкрадчиво спрашивает разработчика: «А что вы хотите от проекта?» Если он получает ответ, мол, я хочу создать лучший в мире прибор, за этим следует вежливый отказ от сотрудничества. Когда вы хотите заработать деньги и понимаете, как это у вас получится, тогда у вас есть реальный шанс работать с инвестором.

Александр Потапов: Коллеги, на этом я закончил бы сессию вопросов и ответов. 

Обсудите в соцсетях

Система Orphus
Loading...

Главные новости

17:17 Исинбаева возглавила набсовет РУСАДА
17:15 Обвинение потребовало вынести пожизненный приговор Ратко Младичу
17:05 Для борьбы с вредителем пальм использовали следящие устройства
16:59 Очевидцы предположили гибель всех пассажиров упавшего пакистанского лайнера
16:57 «Антонов» предложил Трампу свой президентский самолет
16:36 Суд оштрафовал «Мемориал» на 300 тысяч рублей
16:30 Глава Минздрава пообещала закупать уникальное медоборудование за рубежом
16:16 В Ирландии разморозили 100 млн евро Ходорковского
16:00 Time выбрал Трампа человеком года
15:56 Еврокомиссия оштрафовала участников банковского картеля почти на полмиллиарда евро
15:47 Пропавший в Пакистане пассажирский самолет разбился
15:44 Путин напомнил офицерам ФСИН о человеческой стороне заключенных
15:26 Экспертиза «Полит.ру»: Обвинять в госизмене за СМС нельзя, если оно адресовалось частному лицу
15:24 Путин призвал заранее избегать экономических рисков безопасности РФ
15:16 Пакистанский самолет с 40 пассажирами пропал с радаров
14:58 Черногория объявила в розыск подозреваемых в подготовке путча россиян
14:46 Милонов потребовал проверить «Медузу» на экстремизм
14:36 В Казахстане арестована группа причастных к хищению нефти исламистов
14:34 В Москве задержали еще 12 предполагаемых экстремистов
14:28 Медведев пообщается с журналистами 15 декабря
14:23 Путин поручил посмертно наградить погибших в Алеппо военных
14:14 Захарова пообещала аналогичный ответ на ограничение поездок дипломатов по США
14:08 Баста заплатит Децлу 50 тысяч рублей за «лохматое чмо»
13:56 Экс-сотрудник СКР проиграл иск к ФСБ по поводу командировки в Южную Осетию
13:47 Треть шампанского из российских магазинов признано некачественным
13:34 В Кремле не нашли мирных жителей в восточном Алеппо
13:24 Реставраторы спасли редкую карту XVII века
13:22 Украина призвала государства признать голодомор геноцидом
13:14 Власти Таиланда заподозрили BBC в оскорблении нового короля
13:13 В Израиле из-за подаренного Медведеву дрона начнут служебное разбирательство
13:04 Bloomberg перечислил главные угрозы 2017 года
12:49 В Кремле отказались комментировать запрет на импорт томографов
12:41 ЦУП опроверг причину падения «Прогресса»
12:30 Подмосковье потратит 169 млрд рублей на повышение эффективности власти
12:21 «Нафтогаз» анонсировал рост цен на российский газ в 2017 году
12:03 В Казахстане началась масштабная спецоперация
11:46 Совет директоров АвтоВАЗа решил продать акции концерна на сумму 330 млн рублей
11:44 Самым вирусным видео YouTube этого года стало автокараоке с Адель
11:33 Минздрав разрешит целителям работать по лицензии с 2017 года
11:24 Минобрнауки опровергло сокращение департамента
11:19 В 2019 году в Венесуэле начнется производство автоматов Калашникова
11:17 В США создан прыгающий робот
11:08 Белоруссия объяснила блокировку Tor борьбой с запрещенными сайтами
10:50 Комитет ГД и Мособлдума разошлись в оценке укрупнения муниципалитетов
10:48 В Сирии погиб российский офицер
10:45 Стала известна официальная причина аварии «Прогресса»
10:38 По делу о гибели бразильских футболистов задержан глава авиакомпании
10:31 Кадыров перенес операцию
10:17 Правительство задумалось о введении реестра лиц с психическими расстройствами
10:14 МВД открыло аукцион на закупку ПК с иностранным софтом на сумму 800 млн рублей
Apple Boeing Facebook Google IT NATO PRO SCIENCE видео ProScience Театр Pussy Riot Twitter аварии на железной дороге авиакатастрофа Австралия Австрия автопром администрация президента Азербайджан акции протеста Александр Лукашенко Алексей Кудрин Алексей Навальный Алексей Улюкаев алкоголь амнистия Анатолий Сердюков Ангела Меркель Антимайдан Армения армия Арсений Яценюк археология астрономия атомная энергия аукционы Афганистан Аэрофлот баллистические ракеты банковский сектор банкротство Барак Обама Башар Асад Башкирия беженцы Белоруссия Бельгия беспорядки бизнес биология ближневосточный конфликт бокс болельщики «болотное дело» большой теннис Борис Немцов Бразилия ВВП Великая Отечественная война Великобритания Венесуэла Верховная Рада Верховный суд взрыв взятка видеозаписи публичных лекций «Полит.ру» видео «Полит.ру» визовый режим Виктор Янукович вирусы Виталий Мутко «ВКонтакте» ВКС Владивосток Владимир Жириновский Владимир Маркин Владимир Мединский Владимир Путин ВМФ военная авиация Волгоград ВТБ Вторая мировая война вузы выборы выборы губернаторов выборы мэра Москвы газовая промышленность «Газпром» генетика Генпрокуратура Германия ГИБДД ГЛОНАСС Голливуд гомосексуализм госбюджет Госдеп Госдума госзакупки гражданская авиация Греция Гринпис Грузия гуманитарная помощь гуманитарные и социальные науки Дагестан Дальний Восток деньги День Победы дети Дмитрий Медведев Дмитрий Песков Дмитрий Рогозин доллар Домодедово Дональд Трамп Донецк допинг дороги России драка ДТП Евгения Васильева евро Еврокомиссия Евромайдан Евросоюз Египет ЕГЭ «Единая Россия» Екатеринбург ЕСПЧ естественные и точные науки ЖКХ журналисты Забайкальский край закон об «иностранных агентах» законотворчество здравоохранение в России землетрясение «Зенит» Израиль Индия Индонезия инновации Интервью ученых интернет инфляция Ирак Ирак после войны Иран Иркутская область искусство ислам «Исламское государство» Испания история История человечества Италия Йемен Казань Казахстан казнь Калининград Камчатка Канада Киев кино Китай Климат Земли, атмосферные явления КНДР Книга. Знание Компьютеры, программное обеспечение кораблекрушение коррупция космодром Восточный космос КПРФ кража Краснодарский край Красноярский край кредиты Кремль крушение вертолета Крым крымский кризис Куба культура Латвия ЛГБТ ЛДПР Левада-Центр легкая атлетика лесные пожары Ливия лингвистика Литва литература Лондон Луганск Малайзия МВД МВФ медиа медицина междисциплинарные исследования Мексика Мемория метро мигранты МИД России Минздрав Минкомсвязи Минкульт Минобороны Минобрнауки Минтранспорта Минтруд Минфин Минэкономразвития Минюст мировой экономический кризис «Мистраль» Михаил Саакашвили Михаил Ходорковский МКС Молдавия Мосгорсуд Москва Московская область мошенничество музыка МЧС наводнение Надежда Савченко налоги нанотехнологии наркотики НАСА наука Наука в современной России «Нафтогаз Украины» некоммерческие организации некролог Нерусский бунт нефть Нигерия Нидерланды Нобелевская премия Новосибирск Новые технологии, инновации Новый год Норвегия Нью-Йорк «Оборонсервис» образование обрушение ОБСЕ общественный транспорт общество ограбление Одесса Олимпийские игры ООН оппозиция опросы оружие отставки-назначения Пакистан палеонтология Палестинская автономия Папа Римский Париж ПДД педофилия пенсионная реформа Пентагон Петр Порошенко погранвойска пожар полиция Польша похищение права человека правительство Право правозащитное движение «Правый сектор» преступления полицейских преступность Приморский край происшествия публичные лекции Рамзан Кадыров РАН Революция в Киргизии Реджеп Эрдоган рейтинги религия Реформа армии РЖД ритейл Роскомнадзор Роскосмос Роспотребнадзор Россельхознадзор Российская академия наук Россия Ростов-на-Дону Ростовская область РПЦ рубль русские националисты РФС Санкт-Петербург санкции Саудовская Аравия Сахалин Сбербанк Свердловская область связь связь и телекоммуникации Севастополь сельское хозяйство сепаратизм Сербия Сергей Лавров Сергей Собянин Сергей Шойгу Сирия Сколково Славянск Следственный комитет следствие смартфоны СМИ Совбез ООН Совет по правам человека Совет Федерации сотовая связь социальные сети социология Социология в России Сочи Сочи 2014 «Спартак» «Справедливая Россия» спутники СССР Ставропольский край стихийные бедствия Стихотворения на случай страхование стрельба строительство суды суицид США Таджикистан Таиланд Татарстан театр телевидение телефонный терроризм теракт терроризм технологии транспорт туризм Турция тюрьмы и колонии убийство УЕФА Украина Условия труда ФАС Федеральная миграционная служба физика Филиппины Финляндия ФИФА фондовая биржа фоторепортаж Франсуа Олланд Франция ФСБ ФСИН ФСКН футбол Хабаровский край хакеры Харьков Хиллари Клинтон химическое оружие хоккей хулиганство Центробанк ЦИК Цикл бесед "Взрослые люди" ЦСКА Челябинская область Чечня ЧМ-2018 шахты Швейцария Швеция школа шоу-бизнес шпионаж Эбола Эдвард Сноуден экология экономика экономический кризис экстремизм Эстония Южная Корея ЮКОС Юлия Тимошенко ядерное оружие Япония

Редакция

Электронная почта: politru.edit1@gmail.com
Адрес: 129343, Москва, проезд Серебрякова, д.2, корп.1, 9 этаж.
Телефоны: +7 495 980 1893, +7 495 980 1894.
Стоимость услуг Полит.ру
Свидетельство о регистрации средства массовой информации
Эл. № 77-8425 от 1 декабря 2003г. Выдано министерством
Российской Федерации по делам печати, телерадиовещания и
средств массовой информации. Выходит с 21 февраля 1998 года.
При любом использовании материалов веб-сайта ссылка на Полит.ру обязательна.
При перепечатке в Интернете обязательна гиперссылка polit.ru.
Все права защищены и охраняются законом.
© Полит.ру, 1998–2014.