В преддверии Startup Village мы публикуем вторую часть интервью с Алексеем Ермолиным, руководителем группы акселерации и развития компаний-участников фонда «Сколково» о том, как стартаперам подготовиться к выступлению перед потенциальными инвесторами.
Вы прослушали очень много презентаций. Какой процент из них соответствует сформулированным вами критериям (см.Часть 1)?
Максимум процентов десять, причем это сильно зависит от того, кто выступает. Я не о том, что молодые выступают лучше людей в возрасте или псковичи выступают лучше вятичей, а все зависит от того, как с людьми занимаются. Стартап после акселератора, где с ним недолго, но интенсивно поработали менторы,как правило, значительно лучше, чем до.
Самый большой процент хороших презентеров, который мне встречался, был среди бизнес-ангельских стартапов. Возможно, дело в том, что бизнес-ангел больше времени уделяет своим подопечным, нежели, скажем, венчурный капиталист, у которого очень много проектов в портфеле.
Много времени уделяют свои подопечным и акселераторы, но они делают это в течение достаточно короткого времени. Три месяца - стандартный курс акселератора, а дальше demo day и все. Акселератор, в принципе, заинтересован в том, чтобы на демо-дне в конце программы в вас вложили деньги, а бизнес-ангел заинтересован в том, чтобы из вас получился большой, красивый, вкусный бизнес. А это не всегда одно и то же.
Здесь опыт и заинтересованность - это главное. Венчуристы, конечно, тоже заинтересованы в своих стартапах, но у них их больше и у них нет персонифицированной увлеченности. Бизнес-ангелы отличаются тем, что они играют своими деньгами, и у них значительно выше спонтанная составляющая (то есть вы ему понравились), а венчурист играет чужими деньгами, он не может себе позволить принимать решения на уровне эмоций. Ему нужно строгое обоснование. Бизнес-ангел таких ограничений лишен, формальности его не сковывают. Он в вас поверил - он будет с вами работать.
Не бывает такого, что люди предлагают что-то совсем новое, для чего еще, грубо говоря, нет среды, но предвидится спрос?
Легенды такие слышал, но сам пока не встречал. Вообще это называется «стратегия голубого океана». Когда мы придумали что-то такое, чего еще не существует, и рынка такого нет, а мы будем рынок формировать. Звучит красиво, но, в общем, это скорее из области фантастики или крайне редких вещей.
Не ручаюсь за точность цифры, но идея в том, что сейчас за 2 минуты человечество делает больше фотографий, чем за весь 19 век. Похожая тема происходит со всяческими изобретениями. Объем выданных в последние годы на-гора изобретений и придумок превышает все, что было изобретено и придумано до этого. При такой динамике 5-10 лет назад можно было найти ту нишу голубого океана, где еще никто не побывал. Сейчас повальное увлечение стартапами привело к тому, что в той или иной степени освоены практически все ниши. Возможно, где-то есть что-то великое, до чего еще никто не додумался, но это такой исключительный случай, что к нему никакие рецепты применить нельзя. Если этого нет сейчас, в данную минуту, совершено не факт, что это не появится завтра, то есть буквально завтра. С голубыми океанами очень стремно. Если есть такая история - здорово, но в этом будет сложно убедить аудиторию.
Какие основные источники информации вы используете?
Как и для всех, интернет и личное общение. Это опыт, это работа. Последняя книга по искусству презентации, которую я читал, была «The Storyboard Approach» Марселя Дунанда и Керри Чона (Marcel Dunand and Kerry Choun): мне просто повезлопрослушатькурс лекций Керри в швейцарской бизнес-школе IMD. Вкратце, в чем идея: ваша интерпретация должна быть историей. Заголовки ваших слайдов должны образовывать тот самый storyboard, а внизу у вас картинка, как раскадровка рекламного ролика.Если заголовки выстроить в одну линию и прочесть, получится связный рассказ.
Это один из подходов, и автор говорит о том, что ни в коем случае у вас слайды не должны называться, например, «Рынок», то есть названием слайда по storyboard approach должно быть предложение «Рынок растет на N процентов ежегодно». Следующий слайд – не «Конкуренты», а «Основные игроки на этом рынке – компании A и В».
Отличный подход. Главное во всем этом деле не то, как это все оформлено, потому что заголовки - это инструмент. Главное, как мне кажется, донести, что вы рассказываете историю. Люди любят истории, люди не любят доклады. Сделайте из своей презентации историю. Когда мы говорим, что у нас первое - это проблема, второе - это спрос, третье - решение и четвертое - это вы как команда, которая может воплотить это решение, это становится историей.
За сколько можно научиться делать эффективную презентацию?
Не знаю, я вот 20 лет учусь. 21 год назад я впервые выступил на публике с презентацией и до сих пор узнаю что-нибудь новое, причем не мелочь, а что-нибудь интересное и существенное.
Что бы вы посоветовали стартаперам?
Практиковаться. Постоянно выступать со своей презентацией, используя для этого любую возможность. Причем с одной и той же презентацией.
Я на заре своей презентационной карьеры каждый день в течение четырех лет делал одну и ту же презентацию слово в слово. Каждый день новая аудитория, но продукт - один и тот же. Я понял, что начинаешь овладевать искусством презентации, только когда ты уже совершенно не думаешь о том, что ты говоришь. Когда содержание выдается автоматически, тогда ты начинаешь мониторить реакцию аудитории, можешь вставить шутку в нужный момент, когда аудитория к этому готова, ты можешь отъехать куда-то недалеко и вернуться обратно ровно на то место, с которого ты уехал, то есть ты начинаешь владеть предметом.
Сходите на один-другой семинар, сделайте свою презентацию – и приступайте к репетициям. Если есть возможность - потренируйтесь на ком-то, попробуйте рассказать это домашним. Проходит где-нибудь какая-то стартаперская тусовка - поезжайте туда, презентуйтесь, даже если там мелкое что-нибудь.Если мелкое - это даже хорошо, потому что это не масштабный ивент типа Startup Village на 100 тыс. человек, а маленькая аудитория, уровень ответственности ниже, цена ошибки меньше. Люди очень боятся ошибиться, но перед маленькой аудиторией это не так страшно.
Отрепетируйте как часть презентации свой «лифтовый питч». Когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь, рассказывайте его – прямо слово в слово.
Если я подойду и спрошу, чем вы занимаетесь, вы начнете мне рассказывать – как живой человек живому человеку. Но стоит вас поставить на сцену, вы перейдете в режим докладчика и начнете с каменным лицом что-то такое бубнить. Надо стремиться к тому, чтобы находясь на сцене, вы умели просто говорить с людьми, рассказывать им историю, а не доклад читать. Естественность - это очень важно.
Один из моих учителей Bill Joos в Кремниевой Долине занимается тем, что консультирует стартапы и учит их искусству презентации. В прошлой своей жизни он отвечал за американские продажи компании Apple. Он использует такой термин, как canned speech («консервированный спич»), то есть когда человек произносит что-то, и это звучит как заготовка, человек звучит как робот.
Чтобы это побороть - во-первых, надо захотеть, а инструментом может быть как раз практика вашего питча «на живых людях». Если вы пытаетесь вновь встреченному человеку просто на вопрос в диалоге «Что ты делаешь?» выдать свой «лифтовый питч», тут вот как раз происходит сильная встряска. То есть, с одной стороны, вы не можете с ним разговаривать как робот, потому что у вас живой диалог. С другой стороны, вы знаете, что вы должны сейчас отработать свой питч. И получается, что, с одной стороны, вы выдаете свой заученный, хорошо отрепетированный текст, а с другой стороны, вы заставляете себя так это сделать, как будто говорите с живым человеком, потому что это так и есть. Так постепенно вы научитесь заготовленные вещи говорить очень естественно.
Вообще, практика – ключ к совершенству. У нас не стоит задача «Оскара» взять на фестивале презентеров, для этого нужно сделать презентацию своей профессией, для стартапера это только инструмент.
И еще – попробуйте не менять презентацию сразу, как только вам показалось, что где-то есть какое-то несовершенство. Поправьте его потом. Если что-то нуждается в замене - оно вылезет. Вы, повторяя это раз за разом, начнете чувствовать. Если действительно проблема есть, то вы опять на этом месте споткнетесь, и тогда меняем. В следующий раз будете делать эту презентацию и не споткнетесь: вам здорово, вам клево, это несет вам вдохновение.
В оформлении материала использованы слайды презентации Алексея Ермолина «Подготовка и проведение успешной питч-презентации».
