Сооснователь сервиса по автоматизации бухгалтерии Entera Global Дмитрий Махлин в издании «Forbes» пишет о том, чему его компания научилась, делая бизнес в Индии:
«Чтобы понять культуру и особенности ведения бизнеса в Индии, нужно прожить там не меньше месяца. Бизнес-миссии на три-пять дней — бессмысленны. Как минимум, нужно привыкнуть к разнице в языке тела. Например, в России кивок головой означает «да», в Индии — все, что угодно, от поддержки и согласия до обещания подумать и отрицания.
Деловое общение с индийцами в среднем длится два часа. Это нужно учитывать, планируя календарь. Мы заранее назначали по две-три короткие встречи в день и постоянно опаздывали, потому что не могли вовремя уйти с предыдущей. Мешали и проблемы на дорогах. Добраться до каждого офиса — это квест. Типичная поездка выглядела так: мчимся на тук-туках в 30–градусную жару среди Роллс-Ройсов, коров и рикш, отмахиваясь от продавцов фруктов и объезжая на всех скоростях пешеходов. За месяц мы дважды побывали в небольших ДТП. Но индийцы терпеливо ждут, потому что знают об этих сложностях.
В Индии только молодежь отдает предпочтение онлайн-контенту. Люди старше 30 лет читают бумажные газеты. Другая особенность — в деловых кругах с особым почтением относятся к визиткам. Их нужно передавать двумя руками с небольшим поклоном — и таким же образом принимать. Любой другой способ могут воспринять как оскорбление.
В силу консервативности общества в сегменте b2b нельзя ограничиться онлайн-продажами. В Индии до сих пор важны очные встречи. Они помогают установить доверительный контакт. Поэтому бизнесу, который сюда выходит, нужны сотрудники на местах. Желательно, чтобы продажами занимались индийцы. Они лучше понимают местных клиентов. Но руководить индийским подразделением лучше иностранцу. В нашем случае это делают российские менеджеры. С индийскими управляющая команда с высокой вероятностью будут расходиться во взглядах.
В целом индийцы — доброжелательные и вежливые люди. На любую встречу, даже деловую, они приходят с подарками. Это традиция. Чаще всего нам дарили сладости. Но однажды руководители одной из компаний преподнесли нам по одной красной розе. При этом у вежливости есть обратная сторона. Во время сделки индиец всегда будет говорить «да, очень здорово, надо брать», чтобы не обидеть продавца. В итоге на продажу можно потратить много времени — и не добиться успеха».
