Мы продолжаем публикацию материалов заседания экспертного семинара РВК, посвященного проблеме «Есть ли в России технологические брокеры?». Семинар является постоянно действующей площадкой для обсуждения вопросов, представляющих интерес для инновационного сообщества.
Перед всеми инновационными компаниями рано или поздно встает один и тот же вопрос – кому продать свою продукцию, кому она нужна. Не все из них понимают, где именно в современных экономических условиях России эта продукция может быть востребована.
Запрос на инновации в рыночных условиях возникают в конкурентной среде. Внедрение инноваций – это крайняя мера, к которой компании прибегают, когда исчерпаны другие способы заработать деньги. Крупные российские компании, не имеющие конкурентов в своём секторе экономики, не слишком в них заинтересованы и потому к инновациям относятся прохладно.
В результате совместного исследования ОАО «РВК» и газеты «Ведомости» выяснилось, что для проникновения инноваций на рынок крупных частных или государственных компаний начинающим инноваторам не хватает специальных посредников, технологических брокеров. Эти посредники могли бы помочь в решении следующего ряда проблем, которые стоят перед российскими стартапами на пути их выхода на рынки:
- большинство стартапов не чувствуют свой рынок, у них часто нет представления о собственном продукте;
- недостаточно маркетинговой экспертизы: в командах стартапа маркетологи редки или не имеют опыта работы с крупными корпоративными заказчиками;
- несоответствие предложения ожиданиям заказчиков, неумение инноваторов общаться на языке бизнесменов, людей, принимающих решения;
- неконкурентоспособная инфраструктура для продаж внутри компании: процесс продаж требует много времени и ресурсов, а это для стартапов обычно не приоритетно.
- информационный вакуум: стартапы не имеют возможности узнать о том, что могло бы быть востребованным корпорациями (однако в этом направлении есть позитивные сдвиги);
- слабое представление корпораций о том, как устроен рынок технологий в России: корпорации живут в мире, совершенно отличном от инновационной экосистемы, и между двумя мирами нет посредников;
- инновационные компании способны продавать единичные проекты, но не имеют возможности перейти в ту стадию, где технологии могут быть оформлены в продукты и найти более массового потребителя.
Стартапы хотят работать с крупными корпорациями, продавать разнообразную продукцию, иметь гарантированные заказы, но при этом не имеют возможности работать с той аудиторией, которая эти заказы способна обеспечить, поскольку не обладают таким большим количеством ресурсов. Эту проблему возможно решить при помощи использования профессиональных посредников, т.н. «технологических брокеров», уже работающих с корпорациями, имеющих налаженные каналы продаж или участвующих в производственных цепочках в рамках корпорации. В роли таких посредников могли бы выступать: реселлеры, сервисные компании, системные интеграторы, венчурные фонды, а также проектные институты и конструкторские бюро.
Разнится отношение к инновациям в различных отраслях крупного бизнеса:
В ТЭК само наличие инноваций – вопрос терминологии: можно ли считать инновационным какое-то конкретное решение, которое разработано и принято для освоения новых скважин?
Компании ИКТ (например, Positive Technologies) занимаются своими разработками и продажами сами, не прибегая к посредничеству технологических брокеров, при помощи своих научных комитетов.
В машиностроении (на семинаре приводился пример Стерлитамакского машиностроительного завода) технологические брокеры помогают бизнесу использовать уже существующие решения, а не инновации как таковые. Они работают в тесном контакте с заказчиками: идут к заказчику, обсуждают, насколько это нужно, готов ли заказчик платить за этот новый станок. Если да, тогда они дальше инициируют процесс создания такого нового решения совместно с МИФИ.
Лукойл выстраивает сейчас достаточно сложную многоступенчатую систему работы с инновациями. Его структура такова: в научно-проектный комплекс Лукойл Инжиниринг извне поступают инновационные идеи, технологии, решения; далее они пропускаются через сито внутренней экспертизы новых технологий, проходят опытно-промышленную эксплуатацию, после чего Лукойл Инжиниринг предлагает это решение как уже рекомендованное для дочерних предприятий Лукойла. Компания занимается разработкой интернет-порталов: двух внутренних (для дочерних предприятий и для научно-исследовательских институтов и вузов) и одного внешнего, открытого для всех желающих.
Энергетическая отрасль (Межрегиональная распределительная сетевая компания «Урал») консервативна и использует инновации, прошедшие апробацию в сторонних компаниях.
Таким образом, складывается впечатление, что наш рынок не готов к работе с посредниками в области технологий и инноваций.
Каким образом технологический брокер может зарабатывать на существование, пока непонятно. Стартап не готов платить, пока сделка не состоится. Крупные компании тоже не заинтересованы в явном виде в услугах технологического брокера и не готовы за это платить. Возможно, технологический брокер сможет существовать при какой-то отраслевой ассоциации, обеспечивая маркетиговую активность нескольких проектов. При крупных исследовательских организациях уже созданы такие ассоциации, и маркетологи уже зарабатывают на посреднических услугах.
Реальный опыт работы технологических брокеров в Европе позволяет судить о специфике такой деятельности. Брокеры встречаются с клиентами, создают с ними доверительные отношения, а затем помогают ученым разрабатывать продукт, востребованным этими компаниями. Как только коммуникация установлена, компания-производитель на 5-10 лет получает клиентов. На Западе мало брокеров, но очень сильные центры по передаче технологий. Они либо полностью частные (таких мало), либо функционируют по принципу ГЧП, т.к. никто не готов оплатить первые шаги, которые необходимо предпринять, чтобы установить контакт с клиентами. А после установки понадобятся ещё и юристы по ГЧП проектам. Поэтому требуются еще и деньги от государства. С другой стороны, есть компании, которые занимаются так называемой экономической разведкой: она позволяет определить, где находится рынок той или иной инновационной продукции.
Несмотря на то, что инвентаризация и нарабатывание патентов – это очень важные моменты в работе инновационных компаний, для выживания в современном мире этого недостаточно. То, что отличает большинство российских компаний, – это полное пренебрежение маркетингом. В Европе существует осознание того, что Россия – это огромный потенциал технологий. Но российские изобретатели не знают, как говорить с иностранными инвесторами. Последние хотят вложить деньги в наши стартапы, но не понимают, на что и каким образом эти деньги будут потрачены. Для успешной коммуникации необходимо менять менталитет российских предпринимателей и изобретателей, воспитывать культуру восприятия потребностей другой стороны.
